Gastartikel

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Warum alles auf den Abschluss ausgerichtet ist

 

Networking ist kein Selbstzweck, sondern dient dem Ziel, Kunden anzulocken und mit ihnen Geschäfte abzuschließen. Der Prozess ist vergleichbar mit einem Heiratsantrag: Der Mann besorgt einen Ring, lädt seine Traumfrau in ein stimmungsvolles Restaurant ein, wählt ein tolles Essen aus und bittet den Ober nach der Vorspeise, ungestört zu sein. Jetzt ist der Moment gekommen, an dem der Mann seinen ganzen Mut zusammennehmen, den Ring zücken und die Frage stellen muss: „Möchtest Du mich heiraten?“

 

Genau so funktioniert PreSales Marketing: Ich habe mich als Experte positioniert, ein Netzwerk aufgebaut und meine potenziellen Kunden mit Informationen versorgt. Jetzt ist mein Gesprächspartner bereit für den nächsten Schritt. An diesem Punkt muss ich nun in Aktion treten und ohne zu zögern die Frage stellen: „Lieber Kunde, möchten Sie ein Angebot erhalten?“ Oder, wenn bereits ein Angebot vorliegt: „Möchten Sie auf Grundlage meines Angebots kaufen?“ Denn egal, ob ich dem Kunden mein Produkt oder zunächst nur mein Angebot verkaufe: Alle meine Aktivitäten sind auf den Abschluss ausgerichtet.

Das PreSales Marketing gleicht einem Spannungsbogen. Ob in Filmen oder Theaterstücken: Dieser läuft immer auf den Höhepunkt zu. Dabei ist es ein Irrglaube, dass bei einem Verkaufsabschluss eine Win-Win-Situation entsteht. Bestenfalls erreicht man einen Pseudo-Kompromiss. In Wirklichkeit siegt im Geschäftsleben, genau wie  in der Natur, immer der Stärkere. Wenn die Gazelle das Angebot ist und der Löwe die Nachfrage, ergibt sich niemals eine Win-Win-Situation. Der Verkäufer möchte einen möglichst hohen Preis erzielen, der Käufer zu einem möglichst geringen Preis kaufen. Diese Ziele widersprechen sich. Wer wird seine Interessen durchsetzen? Der Stärkere! Natürlich gibt es in der Wirtschaft wie in der Natur verschiedene Strategien. Eine Pflanze öffnet ihre Blüte und bietet den Bienen Nektar im Tausch gegen die Bestäubung. Das ist tatsächlich eine Win-Win-Situation. Aber eine fleischfressende Pflanze lockt ihre Opfer an, um sie letztlich zu verdauen. Hier ist der Gewinn einseitig. In der Wirtschaft kann jeder Unternehmer entscheiden, welche Strategie er verfolgt.

 

Wie ich mich als Unternehmer multiplizierte

 

Ich selbst entdeckte das PreSales Marketing als meinen Weg, als ich 2007 vor der Herausforderung stand, meinen Umsatz um drei Prozent zu steigern. Dies war mein erklärtes Ziel. Doch meine Erfahrung sagte mir, dass ich jeden potenziellen Kunden sieben bis zwölf Mal ansprechen muss, bevor ein Geschäftsabschluss erfolgt. Wenn ich meinen Umsatz um drei Prozent steigern wollte, müsste ich also 40 Telefonate mit potenziellen Neukunden führen – pro Tag. Telefonate, bei denen ich nur die Sekretärin oder den Anrufbeantworter erreichte, zählten nicht. Es müssten 40 Telefonate mit direktem Kontakt zu einem möglichen neuen Kunden sein. Also 40 „Netto- Telefonate“, wie ich sie nenne. Das sind umgerechnet etwa 200 „Brutto-Telefonate“ in der Woche und das zusätzlich zu meinem bestehenden Arbeitspensum. Mir war sofort klar, dass dies unmöglich war.

Daher überlegte ich, ein oder zwei Verkäufer einzustellen. Fest angestellte Verkäufer würden allerdings meine Fixkosten erhöhen. Und diese Kostensteigerung würde den Gewinn durch einen um drei Prozent erhöhten Umsatz wieder auffressen. Daher war ich gezwungen, ein neues System zu finden. Ich machte mir bewusst, dass meine Stärke der Geschäftsabschluss ist. Wenn der Kunde vor mir am Tisch sitzt, gelingt mir fast immer ein Abschluss. Doch irgendwie musste ich den Kunden erst an den Tisch bringen und zwar nicht durch Zufall, sondern systematisch. Meine vielfältigen Kontakte könnte ich sicherlich besser nutzen. Außerdem interessierte mich die Technik des Web 2.0, das damals aufzusteigen begann. Meiner Überlegung zufolge brauchte ich drei Elemente, um mein Ziel zu erreichen: eine Strategie, potenzielle Kunden und ein System.

Ich nahm mir vor, meinen Status als Experte auszubauen und eine Reputation zu erringen, die meinen Umsatz automatisch verbessern würde. Anstatt neue Kunden zu gewinnen, wollte ich bei meinen Stammkunden höhere Preise durchsetzen. – Andere Unternehmen werden sich andere Ziele setzen. Vielleicht den Umsatz derart zu erhöhen, dass dadurch die eigene Bekanntheit steigt. Das wäre genau die umgekehrte Vorgehensweise.

Welche Kanäle ließen sich denn miteinander kombinieren und zwar ohne hohen finanziellen Aufwand? Wie kann ich ein Produkt mehrfach verwerten? Hier drängt es sich geradezu auf, die verschiedenen Internetkanäle zu nutzen: Wenn ich einen Text für meinen Newsletter geschrieben habe, kann ich ihn in eine Pressemitteilung übernehmen. Etwas anders formuliert kann ich ihn in meinen Blog stellen, Auszüge daraus lassen sich twittern. Eine Produktbeschreibung aus meinem Verpackungslexikon kann ich als Artikel in einem Newsletter veröffentlichen und gleichzeitig in gesprochener Form als Podcast versenden.

Der Aufwand ist gering. Denn es ist eine einmalige Arbeit, diese Kanäle aufzubauen. Das Erstellen der Inhalte kann ich teilweise delegieren. Ich muss nur noch die Inhalte an die Kanäle anpassen. Die potenziellen Kunden werden mir in den sozialen Netzwerken auf dem Silbertablett präsentiert. Früher musste ich noch Adressen ankaufen, deren Nutzen ungewiss war. Heute finde ich detaillierte Angaben zu den Bedürfnissen potenzieller Kunden im Internet. Zu Verkaufszwecken ist das World Wide Web deshalb eine wahre Fundgrube.

Jeder Unternehmer kommt irgendwann an den Punkt, an dem er mit Arbeit ausgelastet ist. Spätestens dann ist es Zeit, sich Gedanken über eine Strategie zu machen, die die eigene Energie vervielfacht. Ich habe sie für mich gefunden: Mit dem PreSales Marketing halte ich den Schlüssel in der Hand, um meine Fähigkeiten zu multiplizieren.

Diese Strategie macht das klassische Marketing aber keineswegs überflüssig. Wenn ich Kugelschreiber verteile mit dem Aufdruck www.verpackungslexikon.de oder www.xing-erfolgreich-nutzen.com , mache ich mit klassischen Mitteln auf meine Kanäle im Internet aufmerksam. Ich schreibe auf meine Angebote: „Beachten Sie auch www.verpackungslexikon.de“. Briefumschläge versehe ich mit dem Aufkleber „Lesen Sie Tipps zum Geld sparen in unserem Newsletter“. So verschmelze ich die Möglichkeiten des klassischen Marketings mit jenen der Neuen Medien – mit großem Erfolg für die Kommunikation.

Wer heute die Neuen Medien vernachlässigt, verzichtet auf handfeste Vorteile. Digitale Medien sind preisgünstiger und schneller als herkömmliche. Einen Brief per Post zu versenden, kostet Papier und Porto. Außerdem dauert der Versand selbst bei einem professionellen Label-Dienst mindestens einen Tag. Eine Mail ist mit einem Mausklick schon beim Empfänger. Und sie zu versenden kostet nichts. Natürlich bleibt es jedem überlassen, wie er mit den Neuen Medien umgeht. Ein Unternehmer kann auch weiterhin jeden Kunden persönlich besuchen. In einer XING-Diskussionsgruppe jedoch trifft er zehn Kunden gleichzeitig. Dabei muss er sich gar nicht für eine einzige Strategie entscheiden. Die alten Methoden kann er bewahren und durch die neuen Methoden sinnvoll ergänzen.

Erfahrungen & Bewertungen zu HardwareShop Ernst


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